Episode 206: “You Never Know Who They Know”
Bạn không bao giờ biết được người xung quanh ta biết những ai!
Chắc chắn bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biết rằng những hội viên BNI khác biết được nhiều người quan trọng hơn bạn tưởng. Đừng bao giờ nghĩ rằng một người nào đó không làm cùng lĩnh vực với bạn thì không phải là nguồn giới thiệu cho bạn. Không cần phải là giám đốc doanh nghiệp mới có thể kết nối cho bạn với một giám đốc doanh nghiệp khác.
Những thành viên trong chi hội của bạn có nhiều mối liên hệ thông qua gia đình, bạn bè và những người có cùng sở thích với họ, cũng như khách hàng và đồng nghiệp.
Đừng bao giờ xem nhẹ những khả năng kết nối của một sự kiện hay một hội viên BNI tiềm năng nào, cho dù đó là sự kiện gì hoặc trông nó không hứa hẹn đến thế nào đi chăng nữa. Ngay cả nha sĩ, người bán mỹ phẩm, người làm vườn... cũng có thể là nguồn giới thiệu khách hàng lớn nhất trong chi hội của bạn.
Nếu bạn biết ai đó làm ăn dễ dàng, hay bất thình lình ăn nên làm ra mà không hề biết các mối quan hệ của những người xung quanh mình, hãy viết vài dòng cho mọi người biết với.
Bạn không bao giờ biết được
Hôm nay tôi có một chủ đề rất thú vị. Bạn không bao giờ biết những người xung quanh mình biết ai. Chúng ta không đi vòng vòng đeo những bảng hiệu cho mọi người biết các mối quan hệ mà mình có. Nên nhiều lúc bạn sẽ rất ngạc nhiên khi biết được những hội viên BNI khác biết được rất nhiều người quan trọng nhưng chưa nói cho bạn biết. Bạn có thể cho rằng những hội viên BNI khác, gia đình, bạn bè, người quen hay các đối tác của bạn có những mối quan hệ lớn có thể giúp bạn và giúp được bằng nhiều cách, nhưng họ đã không chia sẻ với bạn vì nhiều lý do. Điều đó có thể là do họ chưa thật sự biết rõ bạn, mà những người kia thì toàn là khách hàng hay thân chủ tốt nhất của họ.
Tôi luôn đi từ ngạc nhiên này đến ngạc nhiên khác khi tôi thực hiện bài tập này trong một chi hội. Chúng tôi thực hiện rất cụ thể. Chúng tôi nêu tên một người nào đó mà chúng tôi đang cố gắng đặt mối quan hệ. Tôi luôn ngạc nhiên khi luôn có người nói là, "Ôi, người đó tôi biết," hay "Người đó là họ hàng của tôi." Đó là một trong những câu mà tôi thích nhất. "Đó là chị dâu của tôi." Lúc đó, chỉ có thể nói là, "Thật vậy sao? Sao anh không nói cho tôi biết?" Và câu trả lời là, "Anh có hỏi bao giờ đâu!?
Bạn không bao giờ biết được người khác biết những ai, và bạn không bao giờ muốn đánh giá thấp độ sâu của những cái hồ chứa những mối quan hệ mà những hội viên khác đang bơi trong đó. Có một câu chuyện hay mà tôi đã nghe về một nhà tư vấn quản lý dự án đã từng làm việc với nhiều nhà sản xuất lớn lúc người này đang tìm nguồn giới thiệu. Anh ta nói chuyện với một người phụ nữ chủ cửa hàng cung cấp giỏ quà tặng loại nhỏ và bà ấy có ý muốn giúp đỡ nhà tư vấn này. Nhưng anh ta kiêu căng nói rằng anh ta không thấy khả năng nào một người bán giỏ quà tặng như bà ấy có thể giúp được anh ta. Nhưng bà ấy nói, "Tôi không biết. Hãy nói cho tôi nghe công việc của anh." Anh ta nói, "Tôi làm việc với các nhà sản xuất và giúp họ cải tiến qui trình. Tôi chắc chắn rằng bà chưa từng nghe về người nào mà tôi cần gặp." Anh ta quay người bước đi. Anh ta giống như là, bạn biết đấy, chúng ta đã gặp loại người này nhiều rồi.
Đây là một câu chuyện có thật. Cơ bản anh ta chỉ nói rằng, "Bà không thể làm gì đâu. Cảm ơn. Không, cảm ơn." (Thanks but no thanks). Anh ta bỏ đi. Nhưng người phụ nữ đó lại là một hội viên BNI, bà mĩm cười và không nói gì. Đơn giản là bà có một bí mật nhưng đã không chia sẻ. Đó là, trong các khách hàng của bà có nhiều công ty sản xuất lớn. Bà biết rõ họ với tư cách cá nhân, kể cả nhiều nhà điều hành cấp cao trong các công ty đó vì họ đã sử dụng sản phẩm của bạn. Và quan trọng hơn, bố chồng của bà ấy sở hữu một công ty sản xuất lớn nhất trong thành phố. Bà ta là một nguồn giới thiệu lớn nhất cho anh chàng tư vấn kia, nhưng anh ta lại thô lỗ với bà, quay lưng lại với bà và bỏ đi mà không nhận ra rằng anh ta đã bỏ lại cả đống tiền trên bàn.
Đây là điều mà chúng ta phải biết rõ. Đơn giản là bạn không biết được những người như thế này biết được những ai. Giá trị mà bạn mang đến cho hệ thống kết nối thương mại hay cho một liên minh chiến lược liên quan trực tiếp đến số mối quan hệ mà bạn có và độ sâu của những mối quan hệ đó. Trong một chi hội kết nối thương mại như BNI nơi có khoảng từ 20 đến 40 người, số lượng giới thiệu có thể được tạo ra trong tất cả các mối quan hệ có thể có được trong khoảng 1-2 phân cấp là gần như không thể đếm xuể rồi. Không cần phải là một giám đốc doanh nghiệp mới có thể kết nối bạn với một giám đốc doanh nghiệp khác đâu, hay một người giàu mới có thể giới thiệu cho bạn một người giàu có tầm ảnh hưởng khác. Đó không phải là điều luôn tỏ ra hiệu quả. Thật tình mà nói, tôi không chắc điều đó đã bao giờ có hiệu quả chưa nữa.
Có một vị Giám đốc BNI nói với tôi về câu chuyện một nhà phát triển bất động sản cao cấp được mời đến tham gia một nhóm kết nối thương mại, nhưng không phải là BNI. Ông ta được mời tham dự cuộc thi đấu gôn của nhóm với tư cách là khách mời để quan sát cách thức hoạt động của hệ thống kết nối thương mại. Ông ta đến chỉ vì lý do duy nhất là ông ta thích gôn. Là một nhà phát triển bất động sản giàu có, ông ta không cần phải kết nối. Ông ta đến dự buổi dạ tiệc trao huy chương chỉ vì ông ta thắng nhóm 4 người. Tại buổi dạ tiệc, tình cờ ông ta được sắp ngồi cạnh một nhà tư vấn tài chính người giàu lên nhờ tham gia tổ chức kết nối thương mại. Ông này là hội viên BNI. Ông ta đã trở thành một nhà đầu tư bất động sản. Trong khi trò chuyện, vị khách mời có đề cập với nhà tư vấn tài chính rằng ông ta đang gặp rắc rối về một khoản vay ngân hàng trong một thương vụ bất động sản. Nhà tư vấn tài chính nói rằng ông ta thấy hứng thú muốn đầu tư. Vài ngày sau đó, hai vị này bắt đầu đàm phán với nhau một thương vụ đến 6 con số.
Triết lý của câu chuyện này là bạn phải luôn luôn tìm kiếm cơ hội kết nối từ các sự kiện. Bạn không bao giờ biết được bạn sẽ được ngồi cạnh ai. Bản thân tôi cũng đã rơi vào tình huống tương tự như thế tại một nhóm kết nối thương mại nhiều năm trước đây rồi. Đơn giản là bạn không bao giờ biết được bạn sẽ ngồi cạnh ai, và bạn cũng không thể xác định được là họ sẽ mang đến cho bạn một mối quan hệ tuyệt vời nào không hay bản thân họ có là một đối tác tuyệt vời không chỉ vì nghề nghiệp mà họ đang làm.
Tôi có thể bỏ thời gian để cung cấp cho bạn nhiều câu chuyện hơn nữa, tất cả đều tương tự như thế, về một người làm vườn, một người tư vấn mỹ phẩm. Tôi nghĩ trước đây tôi đã kể một câu chuyện về một người nha sĩ người đã đưa ra một trong những lời giới thiệu tuyệt vời nhất trong lịch sử BNI. Chúng ta có vài chi hội nói rằng, chúng tôi muốn chỉ là doanh nghiệp với nhau thôi. Chúng ta không muốn có một thầy nắn khớp xương, một nha sĩ hay một người bán mỹ phẩm. Thế nhưng, có một số trong những lời giới thiệu có giá trị cao nhất tôi từng thấy là từ một người bán mỹ phẩm và một nha sĩ. Đơn giản là bạn không biết được những người này có những mối quan hệ như thế nào đâu. Chìa khóa cho sự hình thành một mạng lưới kết nối cá nhân mạnh là phải có nhiều người làm ăn uy tín đủ mọi ngành nghề xung quanh mình.
Tôi đã làm điều 26 năm rồi. Tôi vẫn thấy có nhiều người không hiểu điều đó. Họ vẫn quan niệm rằng, "Ừ, nhưng tôi cần gặp vị CEO của bất kỳ công ty nào." Thế nhưng, vị CEO thì lại không muốn gặp bạn. Họ đang trốn bạn. Thật đấy.
Hãy quên chuyện đó đi. Đó không phải là cách tốt nhất để xây dựng việc kinh doanh của bạn. Hãy tạo ra xung quanh mình nhiều người có chất lượng thuộc nhiều ngành nghề khác nhau vì bạn không bao giờ biết được là họ biết những ai đâu. Khi có người hiểu điều đó và biết được rằng xây dựng mối quan hệ mang tính chất nuôi trồng chứ không phải săn bắt và đó là nuôi dưỡng những mối quan hệ với những người thuộc nhiều ngành nghề khác nhau, những người đó sẽ hoạt động hiệu quả trong BNI.
Và điều này có liên quan đến thái độ của bạn với mọi người. Hấp dẫn ở chỗ là nó có thể mang đến cho bạn tất cả các loại giới thiệu chỉ cần bạn cho biết bạn thuộc loại nào mà thôi. Hãy tỏ ra thật chuyên nghiệp với mọi người kể cả khi bạn không nghĩ rằng họ có thứ gì đó cho bạn. Bạn nghĩ gì khi thấy ai đó nhìn một người và phán rằng, "Người đó chẳng thể làm gì cho tôi cả. Tôi không cần phải ở đây." Bạn biết không, thật tình với bạn là, những người như thế không phải là người mà tôi muốn đặt mối quan hệ. Họ đơn giản không hiểu được điều mà tôi đã dẫn chứng cho bạn trong một vài câu chuyện tôi đã chia sẻ hôm nay.
Sau đây là điều mà tôi muốn các bạn làm hôm nay. Nếu bạn có câu chuyện nào, một điều gì đó đã xảy ra với bạn hay một người bạn biết, cũng có thể là một hội viên BNI khác, về sự ngạc nhiên khi nhận ra một người bình thường có thể biết được những ai, hãy chia sẻ nó ở đây.
Tiến sĩ Ivan Misner
Biên dịch bởi: Hello Chào